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      如何360度管理業務員手上的客戶

      2023-11-26 官網 閱讀 14806
      作為專業的客戶關系管理系統,客戶管理的實質是通過資料收集、調查分析、進行客戶開發、客戶跟進、客戶回訪、客戶維護等一系列操作,讓客戶為自己創造更多的價值。超級CRM系統可以從新客戶開發和老客戶的關懷、維護的整個流程來協助企業進行360度客戶關系的管理,讓客戶為自己創造更多的價值,目前,很多企業紛紛借助超級CRM客戶管理系統來幫助自己解決客戶管理上存在的問題和漏洞。

      1.客戶資料收集

      客戶資料的來源渠道有很多,如通過企業名單檢索軟件、參加展會、同行名單交換等多種手段,交換回來后可以通過EXCEL導入工具導入到超級CRM系統客戶資料庫,進入客戶資料庫后管理人員可以通過客戶所屬區域,所屬級別,所屬類型把名單分配給最合適的業務人員去進行跟進。
       


      2、完善客戶資料并分級別,分類型,分來源歸檔

      超級CRM可以幫助業務員更好地管理客戶資料,在電話訪問或上門開拓客戶之前,銷售人員最好與客戶約定客戶進行見面,通過面對面交流進行相關的調查,并根據經驗或者說客戶所在行業特點對所獲取的客戶資源進行分級管理,哪些是重要目標客戶、哪些是重要普通客戶、哪些是無意向客戶,建立完善的客戶檔案后。在日后的跟進和維護過程中,可以結合實際情況對這些資料進行多維度的補充,加深對客戶的了解。超級CRM對客戶資料的管理包括:客戶的基本資料(如姓名、性別、職業等)的管理,客戶的信息不僅包括客戶的聯系方式,還需要客戶詳細的資料,比如,職位信息、興趣愛好、定制的需求、客戶所在公司的其他聯系人信息等等,這些信息都是前期與客戶進行溝通的過程中需要了解的??蛻舻膭討B資料(咨詢記錄、購買記錄、售后記錄等)也要在后續的客戶服務中錄入CRM客戶關系管理系統中,根據情況進行更改和補充,隨時隨地更新客戶的動態信息,保證對客戶了解的完整性,從而更好地促進后期交易。




      3、客戶生命周期動態管理

      超級CRM系統可以幫助企業實現一對一營銷,一個銷售員對應一個客戶,既可以避免撞單現象的發生,又可以把銷售員手上跟進不及時,超期不聯系,不維護的客戶及超期不成交的僵尸客戶強制回收,回收的客戶由管理人員再根據客戶的特點進行再分配,實現客戶資料的有效利用,提升客戶的跟進效率。 超級CRM可以設置相應的客戶管理策略,來實現客戶生命周期的動態管理,讓業務員與客戶充分互動起來,全方位地捕捉到客戶的需求,加速對客戶需求的響應速度,從而更好地促進成交。



      4、以業務員為中心管理客戶

      客戶是上帝,CRM系統通過業務員的使用充當了客戶和企業之間溝通的橋梁,公司管理人員可以通過組織架構樹,一目了然了解每個業務員手上管理的客戶有多少,查詢客戶的歷史跟進記錄,分析客戶最關注的點是什么,然后得出結論,進行針對性地改進各項與客戶相關的工作。




      5、分析客戶的購買歷史

      客戶的購買記錄一般需要記錄在CRM系統中,這樣便于統計與查詢。我們可以從客戶的購買歷史中進行數據的挖掘與分析。從歷史數據信息中挖掘到客戶的喜好與需求,結合客戶購買產品的種類、價格以及購買頻率,分析得出客戶的消費習慣及消費心理,市場趨勢,傾向以便及時跟進各種促銷宣傳,或者推出客戶感興趣的優惠活動,這樣才能夠針對新老客戶的需求,有目的地進行企業產品推廣。


      6、持續性客戶關懷

      客戶成交并不是銷售的結束,企業要做的是充分挖掘每一個客戶的價值,讓每一個客戶都可以持續不斷地采購企業的產品為企業創造更多的價值??头梢圆扇≈鲃痈M回訪,了解客戶的動態??蛻粼谫徺I產品、使用產品的過程中一定會遇到各種各樣的問題,企業要做的事情就是及時發現這些問題并迅速給出解決方案,這是客戶關系管理的重要環節。根據超級CRM系統中的客戶的各種聯系方式,采用多種途徑對老客戶跟進回訪,如在線聊天、郵件溝通、短信溝通、電話聯系等。企業必須要讓客戶記得自己,定期或者不定期地刷一下存在感,營造一種親切的氛圍,讓客戶時刻記得自己,有需求的時候首先想到的是自己。所有的客戶咨詢、客服人員與客戶的溝通過程都必須詳細地記入CRM系統中,為每個客戶建立詳細的跟蹤檔案,通過持續性的客戶關懷,讓客戶感覺不是親人勝似親人。對重要客戶,更要與客戶保持密切聯系。超級CRM支持定期對特定的客戶發送短信或郵件,促進與客戶間的日常溝通,增進感情。跟蹤重要客戶,除了了解客戶的后期使用問題與建議外,還可以定期地詢問重要客戶進一步的需求,多打感情牌,多與老客戶進行聊天交流,定期地對重要客戶進行關心問候,達到重要客戶關系長久維系的目的。

       

      7、大數據挖掘,了解客戶需求
      超級CRM的大量數據分析功能包含了客戶按員工,按部門,按區域,按來源,按行業數據分析、客戶產品占比分析、產品分析等,企業還可以根據自己的需要自定義需要分析的數據。系統自動從多個維度、多個方面對數據進行分析,管理人員可以從數據分析的結果做出相關準確的決策,以更好地了解市場趨勢力,客戶消費行為喜好,分析客戶喜好,得出企業的經營狀況以及主要客戶的特征,為客戶群畫像并有針對性地提供更優秀的產品及服務,進而對企業下一步的市場運作和規劃作出有針地性的調整。


      完美的產品和良好的客戶服務體驗是吸引和留住客戶的法寶,但差異化的服務是企業在競爭中脫穎而出的關鍵。企業只有將客戶資料進行360度無死角的系統的分類并做好歸檔,將客戶管理的工作流程化,簡單化,節省時間和精力,在充分了解顧客的基礎上為其提供針對性的更好的產品和服務,并提供持續不斷地客戶關懷,才能很好地吸引新客戶,留住老客戶,促進成交,拉升業績,才能充分發揮每個客戶的最大價值,讓他們為企業創造更多的源源不斷的利潤。

      此為原創文章,版權歸廣州市華爾太科技有限公司所有,未經允許,嚴禁轉載。 

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